Управленческий аудит совещания (30.12)
Статус: Желтый
Ситуация характеризуется нестабильностью. Рост в категории кофемашин нивелируется риском убытка в 5 млн рублей по итогам января. Основная угроза — отсутствие системного подхода и наличие 150 единиц залежалого товара («висяка»).
Анализ участников и ролей
- Кулагин Александр (руководитель): жесткий контроль, фокус на маржинальности, требование аргументации через цифры.
- Новиков Владислав: проактивен в идеях по доп. продажам, но склонен к подмене системной работы разовыми успехами.
- Асатрян Нвер: глубокая аналитика проблем дисциплины, автор идеи продажи гарантии после ремонта.
- Ким Владимир: пассивное участие (блок по пылесосам).
Деструктивные паттерны
- Акцент на случайных успехах: Ориентация на единичные дорогие заказы при падении среднего чека в массе.
- Отсутствие доказательной базы: Попытки объяснить провалы «на ощупь» без использования отчетных таблиц.
- Субъективное ценообразование: Менеджеры самостоятельно занижают стоимость услуг, оценивая состояние техники «на глаз», игнорируя утвержденный прейскурант.
- Игнорирование низкочековых категорий: Упущение выгоды в сегментах микроволновых печей и пылесосов.
Управленческие рекомендации
- Цифровизация отчетности: Запретить обсуждение показателей без сравнительных таблиц. Ввести материальную ответственность за неподготовленный отчет.
- Жесткий порог входа: Установить минимально допустимый чек для премиальных брендов (например, Dyson — от 24 800 руб.). Согласование скидок — строго через руководство.
- Внедрение кросс-продаж: Включить продажу сопутствующих товаров (фильтры, химия) в обязательные показатели эффективности (КПЭ) для персонала.
- Работа в праздничный период: Организовать дежурства со 2 января для прозвона клиентской базы и разгрузки склада.
Коучинговые рекомендации
- Новиков Владислав: Переключить внимание с поиска «крупного заказа» на стабилизацию массового сегмента (СВЧ, малые диагонали).
- Асатрян Нвер: Перейти от наблюдения за «расслабленностью» штата к ужесточению финансовой дисциплины за невыполнение норм.
- Руководителям групп: Сменить приоритет с создания «комфортных условий» для подчиненных на достижение целевых показателей.
Резюме: Текущая модель работы опирается на удачу, а не на регламент. Чтобы избежать убытков в январе, необходимо перейти от «рыбалки на крупную рыбу» к системному сбору всей доступной прибыли через соблюдение стандартов.